O cenário global está cada vez mais imprevisível. Os ambientes políticos, sociais e econômicos estão produzindo uma escala cada vez maior de incerteza.

As palavras que compõem o acrônimo VUCA – volátil, incerto, complexo e ambíguo – e serviram para contextualizar o mundo pós guerra fria e da virada do século não dão mais conta de definir a atualidade. A volatidade leva a uma FRAGILIDADE de todas as certezas; as mudanças não produzem apenas incerteza, elas produzem ANSIEDADE; o cenário não é apenas complexo, ele é NÃO LINEAR, não é apenas ambíguo, ele é INCOMPREENSÍVEL.

Estamos imersos pessoalmente nesse mundo BANI e esse modelo também rege os desafios contemporâneos dos gestores de vendas e suas equipes, especialmente no setor B2B, onde as decisões são complexas e as relações comerciais de longo prazo exigem adaptação e resiliência.

Resultados imediatos que estamos vivenciando na carne?

• Maior tempo de negociação
• Menor prazo de contrato
• Mais garantias para fechamento
• Menor atenção dos interlocutores
• Mais pressão por resultado a curto prazo

Neste artigo, quero falar um pouco sobre como não apenas sobreviver, mas prosperar nesse contexto complexo e mutável.

E também trazer um pouco da nossa experiência navegando nesse cenário – começamos durante a pandemia! E o que fomos descobrindo no processo.

Desde o uso de metodologias ágeis no processo de vendas, a importância da experimentação e do aprendizado contínuo para dar conta de construir uma adaptabilidade e tentar andar lado a lado com as mudanças, até o uso da tecnologia para aumentar produtividade e a construção de equipes resilientes para dar conta da mutabilidade do cenário.

Num ambiente onde as condições de mercado mudam rapidamente, a capacidade de aprender e se adaptar é essencial, assim a uma das melhores maneiras de incorporar essa adaptabilidade no setor de vendas é adotar uma abordagem de experimentação contínua. A experimentação permite que as equipes de vendas testem novos métodos, estratégias e abordagens, e aprendam rapidamente o que funciona e o que não funciona e assim, construam sua resiliência.

Na prática, isso significa implementar ciclos de feedback rápido e aproveitar os insights obtidos para fazer ajustes em tempo real. Por exemplo, uma equipe de vendas que experimenta um novo discurso de vendas pode medir rapidamente a eficácia em diferentes segmentos de clientes e adaptar a abordagem com base nos resultados obtidos. Pode lançar mão de integrar diferentes bases de dados para abordagem, de forma a conseguir mais informações, adaptando a conversa para os meios e linguagem e, assim, construir mais engajamento.

Um pouco da nossa experiência

Na INCITAT, aplicamos essa filosofia de feedback rápido e ajustes contínuos em nossos projetos de consultoria e operações de venda ativa e pré-venda.

Isso significa que ganhamos força trabalhando em uníssono com as equipes de vendas de nossos clientes, implementando pequenas, rápidas e constantes mudanças e observando os resultados em tempo real.

Quando, por exemplo, sugerimos um novo discurso de vendas ou uma abordagem diferente para um segmento específico, estabelecemos critérios de sucesso desde o início, como a taxa de resposta, tempo de resposta ou aumento de conversão e monitoramos esses indicadores ao longo de cada interação.

Essa abordagem permite que o vendedor ou pré-vendedor reaja rapidamente aos sinais do mercado e se adapte com base em dados reais, em vez de esperar por relatórios mensais ou trimestrais.

O que acabou por nos diferenciar nesse processo é nossa capacidade de identificar rapidamente o que está funcionando e o que precisa ser aprimorado, ajustando o curso de ação sem burocracia e com um foco claro nos resultados.

Por exemplo, em um recente projeto de consultoria para uma empresa B2B, identificamos que um determinado discurso de vendas estava gerando engajamento inicial, mas não convertia em fechamentos. Implementamos, então, uma série de adaptações em tempo real, ajustando a narrativa para focar nos pontos de valor mais relevantes para o cliente e integrando questões específicas que aumentavam o senso de urgência do comprador. Ao final do projeto, conseguimos melhorar significativamente a taxa de conversão, mostrando como ciclos rápidos de feedback e ajustes contínuos podem transformar o desempenho das equipes de conversão.

Em outro caso, a região atendida pelo nosso cliente estava começando a saturar, tanto pela maturidade do mercado como pelo surgimento de mais concorrentes. Começamos a trabalhar em duas frentes – mudamos os interlocutores para trabalhar em abordagens mais estratégicas para adoção do produto do nosso cliente e fomos minerar empresas em outras regiões contíguas onde seria possível realizar o atendimento. Dessa forma revertemos um cenário de redução na geração de oportunidades.

Além disso, nossa abordagem ágil – de proposição e validação rápida de hipóteses – também permite que os gestores acompanhem o desenvolvimento da equipe em tempo real, identificando necessidades de treinamento ou suporte adicional de forma precisa e rápida. Ao adotar esse sistema de feedback contínuo, a INCITAT ajuda seus clientes a não apenas aumentar o desempenho, mas também a construir equipes de vendas mais ágeis, preparadas para responder aos desafios.

Esse é um dos pilares que destacamos para nossos clientes: a importância de criar uma cultura de vendas onde a adaptação, o aprendizado e a agilidade são valorizados. Na prática, isso se traduz em resultados mais expressivos e em uma equipe de vendas que aprende e evolui constantemente, tornando-se cada vez mais alinhada com os objetivos estratégicos da empresa

Definindo Métricas Claras e Objetivos de Alto Impacto

Nesse contexto de incertezas, ter objetivos e detalhes bem definidos é fundamental para dar direção e foco às equipes de vendas. No entanto, definir esses objetivos pode ser um desafio em um ambiente assustador – como pensar a longo prazo se tenho baixa visibilidade a médio (ou mesmo a curto prazo).

A solução é alinhar os KPIs (Key Performance Indicators) não apenas com o desempenho de curto prazo, mas também com a estratégia de longo prazo da empresa. E, principalmente, ficar atento aos ciclos de análise e revisão dos KPIs – eles tem que seguir seus objetivos de negócio respeitando os ciclos de mudança do mercado.

Por exemplo, uma empresa B2B pode definir como KPIs tanto a taxa de conversão quanto a permanência do cliente na carteira. O primeiro reflete resultados imediatos, enquanto o segundo garante que as práticas de vendas gerem relacionamentos sólidos.

Na INCITAT, ajudamos nossos clientes a mapear e definir esses KPIs com uma abordagem estratégica, permitindo que as equipes de vendas tenham clareza sobre o impacto do seu trabalho, mesmo em um cenário desafiador.

Leia também:
Primeira Lição do Gestor de Vendas: Meça Tudo!

Construindo Equipes de Vendas Resilientes

A resiliência é uma das qualidades mais importantes para uma equipe de vendas hoje. Não é mais a “capacidade de voltar ao estado normal”, porque não há mais normal para voltar – a resiliência agora é conseguir superar as adversidades e adaptar-se de forma saudável ao ambiente.

No nosso caso, isso significa que, além de serem treinadas para vender, as equipes precisam estar preparadas para enfrentar situações inesperadas, lidar com contratempos e se adaptar às novas demandas.

Construir uma equipe resiliente exige mais do que apenas habilidades técnicas; envolve também o desenvolvimento de habilidades interpessoais, como comunicação, adaptabilidade e empatia. Isso também exige um ambiente de trabalho que incentive a colaboração e o aprendizado mútuo, onde os integrantes da equipe possam trocar experiências e compartilhar as melhores práticas.

A INCITAT já ajudou diversas empresas a transformar suas equipes de vendas, implementando treinamentos focados em adaptabilidade e resiliência, e incentivando um ambiente onde o aprendizado é constante.

Acelerando o Processo de Vendas com Tecnologia sem esquecer das pessoas

As ferramentas tecnológicas são aliadas poderosas no processo de vendas, especialmente em um mundo onde as mudanças acontecem em ritmo acelerado. O uso de CRM, plataformas de automação de marketing e ferramentas de análise de dados permite que as equipes de vendas agilizem o processo, economizando tempo e recursos, enquanto captam insights valiosos sobre o cliente.

Contudo, há um ponto de atenção – de acordo com pesquisas recentes, uma operação de vendas usa de 07 a 11 aplicativos ou soluções tecnológicas no Sales Stack. Essa profusão de ferramentas traz alguns desafios:

• O preparo técnico do time em utilizar as ferramentas no melhor da potencialidade
• Trabalhar a cultura do time para adotar as ferramentas
• O tempo empregado no uso das ferramentas em detrimento ao tempo para realização das atividades que geram valor

O que quero dizer, no fim, é que vendas é um processo de pessoas e, nesse contexto, tecnologia é um meio, e não o fim. A metodologia que desenvolvemos aqui na INCITAT adota uma abordagem centrada em pessoas, onde a tecnologia é utilizada para complementar o trabalho da equipe de vendas, e não para substituí-lo.

Uma Visão Estratégica como Diferencial

Navegar no mundo BANI exige uma perspectiva estratégica, e é aqui que a experiência de lideranças e conselheiros especializados faz a diferença. Minha experiência como executivo de grandes multinacionais e agora como conselheiro certificado permite trazer uma visão de futuro para os desafios do presente.

Na INCITAT, aplicamos as melhores práticas de gestão de vendas e metodologias ágeis para fornecer resultados consistentes e sustentáveis ​​aos nossos clientes. Entendemos que a adaptabilidade e a resiliência são o coração da estratégia de vendas em um mundo certo, e conquistamos com cada cliente para alinhar suas metas de vendas com uma visão ampla de mercado.

É possível prosperar no mundo BANI

No contexto atual, os gestores de vendas enfrentam uma realidade em constante transformação. A volatilidade e a complexidade do mercado impedem que os líderes estejam prontos para adaptar estratégias, testar novas abordagens e usar a tecnologia para melhorar resultados. Com metodologias ágeis, ferramentas de análise e uma equipe de vendas resiliente, é possível prosperar no mundo BANI.

Na INCITAT, ajudamos empresas a transformar suas operações de vendas com uma abordagem humana e personalizada. Entendemos que a resiliência e a visão de futuro são o que diferenciam os líderes de vendas que estão prontos para enfrentar os desafios do mercado. Ao aplicar as melhores práticas e construir parcerias estratégicas, garantimos que nossos clientes estejam preparados para crescer e prosperar.