Neste artigo, vamos continuar explorando a importância dos dados no processo de vendas, destacando a necessidade fundamental de conhecer profundamente o seu cliente. Vamos discutir a relevância da empatia e entender não apenas as características demográficas, mas também as comportamentais para uma abordagem de vendas eficaz, fornecendo insights valiosos sobre como identificar e entender seu público-alvo.

Conheça o seu cliente!

Essa é a segunda parte do artigo onde falei sobre o principal insumo do seu processo de vendas – os dados! Como conhecer seu cliente e saber onde encontrá-lo. (veja o post original aqui).

Na primeira parte, abordei a importância de cuidar da qualidade dos dados e as fontes de contatos para o seu processo de vendas. Agora vamos dar um passo além.

Independentemente da fonte dos seus contatos, há um ponto que nunca muda e é fundamental para qualquer processo de interação humana – seja vendas, prestação de serviços, casamento ou atendimento médico: CONHECER SEU CLIENTE. É a tal da EMPATIA.

É saber com quem você vai falar e o que essa pessoa quer, deseja, teme, onde ela está, que hábitos tem e como toma decisões.

Temos a ideia de que vendemos para empresas, certo? Eu mesmo adoro exibir o logo de um cliente novo no meu site. Mas, na hora do “vamos ver”, estamos falando com pessoas.

Pessoas com necessidades, receios, vontades. Elas estão inseridas em contextos que exigem determinadas atitudes e comportamentos.

No processo de vendas, a primeira coisa a fazer é conhecer o seu cliente. Eu mencionei no primeiro artigo que a primeira lição é: MEDIR TUDO, INVESTIGAR OS INDICADORES, porque o que não se mede não se melhora. E rivalizando com essa lição em importância está:

LIÇÃO NÚMERO 2 – CONHEÇA O SEU CLIENTE!

Conhecer o seu cliente é saber onde ele está, o que faz, quais são suas dores e necessidades. Para vender, você precisa dominar o conhecimento das características demográficas e comportamentais dele.

Lembra da linha de produção? Se não conseguir definir corretamente o perfil do seu cliente, já começa a inserir insumos ruins no processo desde o início.

Revisitar o Perfil do Cliente

Como empreendedor, é provável que você tenha pensado e definido bem o perfil do cliente ao iniciar sua empresa. Mas, ao assumir uma nova posição em uma empresa, tendemos a ter uma visão mais superficial ou a nos apoiar em decisões anteriores.

O mercado muda com o tempo. São inúmeras as histórias de empresas que não se adaptaram e desapareceram. Mesmo que você já tenha definido quem é seu cliente, é sempre importante revisitar esse perfil para entender se ainda faz sentido.

Sinais de que Você Não Está Chegando ao Seu Cliente

Você sabe que não está mais chegando ao seu cliente quando o número de oportunidades começa a cair, quando não encontra mais o cliente onde ele costumava estar, quando sua mídia não funciona mais ou quando precisa baixar seu preço para fechar negócios.

Esses problemas ocorrem quando você não está mais falando com quem precisa do seu produto (ou não está se comunicando adequadamente).

Checklist para Conhecer Seu Cliente

Toda vez que iniciamos um novo projeto na INCITAT, essa é a primeira conversa que temos com o nosso cliente. Temos que completar um checklist antes de pensar em qualquer coisa, seja montar um roteiro de vendas ou fazer um levantamento de contatos.

O que você tem que SABER sobre o seu cliente:

1. Informações Demográficas:
   • Tipo de empresa (indústria, serviços, educação, etc.)
   • Setores atendidos (alimentícia, siderúrgica, moveleira, etc.)
   • Tamanho, faturamento, número de funcionários, etc.
2. Características Comportamentais:
   • Quem é a pessoa com quem você vai falar? (cargo, posição hierárquica)
   • Decisores e influenciadores diretos e indiretos dentro da empresa.

A Importância da Atenção

A empresa é uma entidade dinâmica movida por pessoas com papéis, responsabilidades e metas. Saber quem são essas pessoas e quais são suas expectativas, além de conhecer as argumentações às quais elas respondem, é fundamental para conseguir a atenção delas.

Comunicação e Abordagem

Você não gastará o tempo precioso da pessoa do outro lado da linha falando sobre questões que não interessam a ela. Por exemplo, para o chefe de produção de uma indústria, pode ser interessante saber que você reduz custo, mas o que ele quer saber é se a máquina dele vai funcionar melhor e fazer menos paradas.

Conclusão

Saber o que o seu cliente faz, pensa, precisa, aspira e teme é o começo de tudo o que você vai fazer pela frente.

Quer saber mais sobre esse assunto? Veja o vídeo completo no nosso YouTube e abaixo:

Curtiu esse artigo? Já passou por esse tipo de experiência? Mande seus comentários!

No próximo, vamos explorar o próximo passo na metodologia de vendas da INCITAT – iniciar a abordagem do seu contato. Como conseguir uma taxa de resposta mais alta, explorando comunicação, segmentação, canais de contato e volumetria.

Conheça a INCITAT

Na INCITAT, criamos oportunidades de negócio colocando sua equipe comercial em contato direto com os tomadores de decisão. Somos especialistas em Vendas B2BComplexas, com mais de 30 anos de expertise em marketing e vendas, oferecemos projetos customizados para atender suas necessidades.

Entre em contato conosco e veja como podemos ajudar sua empresa a crescer.