Como numa linha de produção fabril, o primeiro passo de uma linha de produção de vendas é colocar um insumo de qualidade. Vamos entender a importância de identificar e qualificar contatos para garantir um processo de vendas eficiente e previsível.

Metodologia da INCITAT para construir uma linha de produção de vendas

Continuando a série de artigos onde revelo a metodologia de vendas que desenvolvi nos últimos quatro anos e já apliquei a mais de uma centena de clientes e em em mais de 15 setores diferentes: empresas de tecnologia, feiras de negócios, indústrias, empresas de energia, venda de patrocínio, entre outras.

Ou seja, estamos falando aqui de um processo que se origina na seleção do seu público e segue como uma esteira de linha de produção.

A metodologia é bastante simples e transparente – o truque está não exatamente no “O QUE” fazer, mas “COMO” fazer.

Quem não assistiu os primeiros vídeos, recomendo começar vendo esse vídeo aqui, onde faço um resumo da metodologia.

O processo de vendas é uma esteira de linha de produção.

Como uma linha de produção industrial – cada processo recebe o insumo do processo anterior, faz a sua parte e passa para o processo seguinte. Então, se você recebe um insumo ruim, uma matéria-prima ruim da fase anterior, você vai entregar uma peça ruim para a próxima fase. Ou vai ter muito mais retrabalho na sua fase para deixar o produto com boa qualidade para passar para a próxima fase.

No nosso caso, o insumo é o contato, o lead, a reunião. As fases seguintes recebem uma oportunidade com a qualidade proporcional ao que você fez na fase anterior.

Um decisor fora do perfil não vai gerar um contato efetivo. Um contato feito sem estabelecer o engajamento e a qualificação corretos, não vai gerar uma reunião de qualidade. Uma reunião onde o vendedor não entende as necessidades do cliente, não vai gerar uma venda.

Entendem? Cada passo tem que ser trabalhado da melhor forma possível para entregar o produto final com a melhor qualidade para o próximo passo.

Não importa se você é um empreendedor trabalhando sozinho ou se cada fase do processo de vendas está em uma área diferente na empresa – a mesma regra, ou melhor, a mesma metodologia se aplica. O truque é dominar cada uma dessas etapas do processo para passar a bola corretamente.

O primeiro insumo das vendas

Como dizem os caras de TI e de dados: “SHIT IN, SHIT OUT”. Isso se aplica a muitas áreas da nossa vida! Começa errado, aí é difícil consertar no meio do caminho.

E no caso que estamos falando aqui, do processo de vendas?

Qual é o insumo inicial, o primeiro, o originário, primordial, elementar, primevo?

O insumo que dá início a tudo é o seu prospect? É o seu lead?

Não!! Vamos esclarecer essa dúvida:

• LEAD é um cara que já está considerando comprar, tem ali um interesse no seu negócio.
• PROSPECT já é um cliente potencial, que já teve interação com seu produto e atende ao seu critério de qualificação.

Se não você não teve ainda nenhuma interação com essa pessoa, vamos chamá-la apenas de CONTATO!

O contato é uma pessoa com quem você deseja se comunicar, acreditando que poderá realizar uma venda. Geralmente, essa pessoa ainda não conhece sua empresa e talvez nem saiba que sua solução pode resolver um problema que ela enfrenta.

Numa linha de produção, a qualidade da matéria-prima faz toda a diferença. Então, o primeiro cuidado de todos é saber de onde vêm seus contatos, a matéria-prima da venda.

E aqui coloco uma primeira pergunta – de onde vêm as suas oportunidades?

Onde conseguir contatos para seu processo de vendas

Network

• É uma excelente origem, bastante efetiva num primeiro momento do seu negócio, ou quando você chega numa nova empresa.
• É natural que você acesse as pessoas que conhece, tem uma relação, uma proximidade, admiração profissional.
• Esse tende a ser um contato certo para as primeiras vendas, mas é uma fonte que seca muito rápido.
• Lembrando que nosso negócio aqui, da nossa metodologia, é construir uma linha de produção para geração de vendas de forma ininterrupta e previsível.

Carteira do WhatsApp do seu vendedor

• Super normal quando a gente contrata um novo vendedor ou vendedora, saber se essa pessoa tem uma carteira de clientes no seu segmento ou no que gostaria de atingir, se esse profissional tem um bom network.
• Embora seja um atalho para o resultado, uma das armadilhas mais comuns no processo de vendas é contratar o vendedor caro com carteira.
• Na gestão de uma empresa você NUNCA, ENTENDEU? NUNCA pode personalizar o seu processo – nunca pode depender de pessoas específicas para que seu processo funcione, porque se essa pessoa sai, seu processo desaba.
• Esse vendedor normalmente tem a carteira no celular, no WhatsApp dele, e não vai (doar) essa carteira para o seu CRM. O valor, o preço dele está nesse network, por que ele daria para você?
• O que normalmente acontece é que esse profissional continua vendendo seu valor para quem pagar, o que é totalmente legítimo. É válido desenvolver, valorizar e vender um bom produto que funcione. No entanto, para o gestor de vendas, é impraticável depender exclusivamente de um vendedor específico.
• De novo – nosso propósito aqui – nossa metodologia é para construir uma linha de produção de vendas.

Então, para fixar – nem depender somente de network, nem depender somente do seu vendedor.

Outras fontes comuns de obter contatos para venda:

Comprar uma lista no mercado

• Tem um monte de fornecedores de listas no mercado, fornecedores de big data, como preferirem chamar.
• Aqui na INCITAT somos assíduos clientes desse tipo de empresa – trabalhamos com diversos fornecedores de listas para as ações de prospecção que realizamos com nossos clientes.
• Esses fornecedores permitem que você selecione empresas por CNAE (um parêntese – CNAE, se você não sabe, é o código de atividade econômica para registro de uma empresa, ou seja, o setor de atuação).
• Além do CNAE, você pode selecionar também empresas por porte, número de funcionários, faturamento, enquadramento tributário (se ele se enquadra no Simples, se é MEI, etc), por região. Alguns fornecedores fazem a seleção pelo mapa, ou verificam se a empresa tem pendências tributárias, dívida ativa, se possuem veículos, frotas, redes sociais, e por aí vai. Algumas chegam a ter mais de uma centena de critérios de segmentação.
• É excelente para fazer contagem de mercado e selecionar empresas alvo – mas, atenção, dificilmente você vai poder usar os dados que essas empresas fornecem sem fazer um trabalho de qualificação dos contatos. Normalmente, os telefones são genéricos, contato do contador etc.
• Fora que – na média – cerca de 30% de qualquer lista que você adquira estará desatualizada. Isso é um fato! Em alguns segmentos, como por exemplo de agências de publicidade, esse número é muito maior.
• Usar a lista de um fornecedor de mercado – veja que não estou falando mal, já que a gente usa com muita frequência – é como comprar um legume na feira. Cru, pode até ser que funcione, mas tem de colocar um preparo para ficar especial.
• Esse tipo de lista tem que ser trabalhada antes de jogar no seu processo de vendas.

Publicidade, mídia digital e redes sociais

• É por isso que falei no último vídeo que marketing e vendas não podem andar separados. Se é a pessoa do Marketing que vai gerar esse contato para seu processo de vendas, essa pessoa tem que ser a sua melhor amiga, o seu melhor amigo!
• Note que estou falando do alto de quase 30 anos trabalhando em Marketing.
• Se a pessoa de Marketing não está falando com a pessoa de vendas, alguém está errado. E vou te dizer – não é nem o vendedor, nem a pessoa de marketing – o erro é SEU, gestor de vendas, que não tem uma ponte para aprender e influenciar as ações de marketing
• Uma das maiores cagadas que podem acontecer é o sujeito do marketing ter ideias mirabolantes sem saber qual o perfil do cliente. Vou deixar para uma outra oportunidade falar do hall da fama das cagadas que acontecem quando marketing e vendas não se falam.
• A fonte vinda da mídia, da publicidade é sensacional. É gente que vem interessada em saber mais sobre seu produto, com um mínimo de conhecimento e pesquisa sobre a sua solução.
• Onde a porca pode torcer o rabo – a qualificação – como não dói nem se paga nada para clicar num botão nas redes sociais, geralmente o número de contatos fora do seu perfil de cliente é bastante grande, o que gera um trabalho a mais para sua equipe de vendas separar o joio do trigo.
• Se o trabalho de falar com quem não vai gerar vendas começar a ficar muito grande, é certo que seus vendedores vão começar a ignorar os contatos vindo da mídia e vão passar a reclamar do trabalho do marketing para o seu chefe.
• Por isso que essa proximidade é tão importante entre marketing e vendas, entendeu?

E qual a melhor fonte de contatos?

Não tem melhor nem pior – o ideal é trabalhar em conjunto. Usa sua rede de negócios, coloca um pré-vendedor para ralar em cima de uma lista de mercado, faz mídia. Faz tudo junto, faz diversificação de canais.

Não tem time ou não tem bala pra fazer tudo ao mesmo tempo? Então faça as contas – lembra que eu falei no artigo anterior?

VENDER É GERENCIAR PROCESSOS E INDICADORES!! MEÇA TUDO!!!

Primeira Lição do Gestor de Vendas: Meça Tudo!

Se essa regra é fundamental para quem tem grana, imagina para quem não tem.

Tem que avaliar sob o ponto de vista de quanto você está gastando para obter aquele contato versus o quanto aquele contato tem de probabilidade de fechar uma venda.

• O network pode parecer gratuito, mas se você precisa ir a almoços e happy hours para fazer seu contato, esse preço tem que entrar na conta
• Uma lista pode custar relativamente barato por contato, mas se a qualidade for baixa e você tiver que dispender muito recurso para chegar num decisor, tem que ver se a conta fecha.
• O mesmo vale pra mídia – quanto de recurso você está dedicando para qualificar os contatos que chegam?

Então, se não consegue colocar tudo isso para andar ao mesmo tempo, tem que fazer as contas para selecionar o que funciona melhor e se aplicar para tirar o melhor desempenho.

Aqui vou terminar a primeira parte do vídeo sobre a primeira parte da metodologia, que são os DADOS – saber quem é o seu cliente e onde encontra-lo.

Falei aqui da qualidade dos dados e quais podem ser suas fontes. No próximo artigo vou falar sobre o que eu considero o coração da nossa metodologia que desenvolvi e implantei na INCITAT que é CONHECER O SEU CLIENTE.

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Na INCITAT, criamos oportunidades de negócio colocando sua equipe comercial em contato direto com os tomadores de decisão. Somos especialistas em Vendas B2BComplexas, com mais de 30 anos de expertise em marketing e vendas, oferecemos projetos customizados para atender suas necessidades.

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