As vendas estão complexas, e os vendedores estão saturados, atolados em aplicativos – como fazer para converter mais? Precisamos aperfeiçoar os processos de venda e liberar os vendedores para fazer o que eles têm que fazer – VENDER!

Vendas em um ambiente mais complexo

No fim do ano passado a SalesForce publicou a quinta edição do State of Sales, relatório que analisou dados coletados de mais de 7.700 profissionais de vendas em 38 países.

Segundo o estudo, profissionais no Brasil estão se adaptando a um ambiente de vendas mais complexo. 69% dos participantes da pesquisa disseram que vender no país é mais difícil agora, sendo necessária a realização de ajustes a um mundo mais competitivo e com recursos limitados. Os problemas da cadeia de suprimentos e a inflação são preocupações particularmente grandes em todo o mundo, inclusive no Brasil.

As empresas atravessam um momento desafiador e menos de três em cada 10 vendedores esperam que sua equipe atinja suas metas este ano. As companhias estão se adaptando com o objetivo de concluir negócios mais rapidamente e fortalecer seus resultados, mas os colaboradores sentem-se atolados em funções administrativas e impedidos de realizarem um trabalho mais próximo aos clientes e focado definitivamente em vendas.

A experiência do vendedor

O trabalho de operações de venda é crítico para o sucesso das vendas, considerando que um número absurdo de 72% do tempo do vendedor é desperdiçado em atividades não relacionadas à venda (pesquisa de prospects, geração de propostas, cadastro de clientes, tarefas administrativas). Em média, um processo de vendas de uma empresa grande utiliza 10 aplicativos no sales and marketing stack – isso aumenta complexidade do processo e tira o vendedor do foco, que é vender.

Companhias estão em busca de vendedores que atendam às crescentes expectativas dos compradores onde quer que estejam, independentemente do canal — e depois que atuem como consultores de confiança.

O lado positivo é de que 75% dos profissionais estão confiantes na capacidade de sua organização de reabilitar representantes para um novo cenário no setor. A consolidação de tecnologias que antes não eram utilizadas e a otimização do tempo para treinamentos podem ajudar as equipes a atingir metas difíceis em um mercado mais restrito.

Ferramentas são importantes, mas não podem sobrecarregar o vendedor.

As ferramentas ajudam muito o time de vendas a automatizar o workflow de contatos, entrada de dados, integração com ferramentas de automação (e-mail, telefone, whatsapp), porém, só funcionam quando bem utilizadas.

Na maioria das vezes há uma subutilização das ferramentas porque o tempo entre tarefas dos vendedores está tomado, com o que Aaron Ross chamou de “fatiga do app” – o custo de fazer malabarismos entre diversos aplicativos pode superar os benefícios individuais de cada um.

Quem tiver curiosidade, vale acompanhar a série de posts do Aaron Ross sobre esse assunto no LinkedIn

As operações de vendas aumentam a eficiência

Em 2022, 65% dos líderes de venda diziam que a área de operações de venda tem um papel estratégico. Em 2020, somente 54% achavam isso.

As operações de vendas estão se expandindo, com a tarefa de permitir que os representantes passem mais tempo conversando com os clientes. Empresas tem revisado programas de treinamentos e benefícios, enquanto otimizam plataformas e ferramentas de capacitação de vendas com o objetivo de preparar os seus funcionários a obterem mais sucesso.

Vendas mais complexas estão exigindo mais pesquisa, mais processos, mais ferramentas e tudo isso está tirando o foco do vendedor. Qual seria a solução?

Segmentar as tarefas, olhar para dentro do processo e garantir tempo de qualidade do vendedor com os leads quentes, para que as ferramentas melhorem a produtividade das vendas.

A Incitat cuida do processo de vendas e pode melhorar em muito a produtividade do time com:

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