SALES ENGAGEMENT é um processo de interação com leads potenciais para construir relacionamentos e fechar negócios, que resulta do engajamento das duas partes envolvidas no processo – Vendedor e prospect.

O conceito vai no sentido de retratar todas as interações entre as duas partes, levando em conta frequência, quantidade e qualidade do contato. Entender seu conceito e técnica é importante para converter mais leads em clientes.

Atualmente, é o que há de mais atual e eficaz em vendas complexas, nas quais a boa gestão de dados e informações são fatores que potencializam o crescimento veloz e consistente.

Uma estratégia de Sales Engagement exige implantação de processos mensuráveis e, para isso, é fundamental lançar mão de ferramentas que são capazes de otimizar as atividades e aumentar a eficiência do time comercial. Envolvem qualquer transação que SDRs, representantes ou closers firmam com compradores ou potenciais clientes, além de buscar entender a jornada do cliente e oferecer suporte com verdadeiro valor durante todo o processo.

Por que eu preciso de Sales Engagement?

Sales Engagement ocorre sempre que um potencial cliente abre ou responde um e-mail, baixa um conteúdo de ofertas, atende uma cold call ou retorna uma ligação, participa de webinars ou reuniões ou videoconferência com o vendedor.

Os principais pilares do processo de Sales Engagement são:

• Canais: é preciso encontrar os canais certos para alcançar seu público-alvo
• Conteúdo: materiais que você usa para convencer o cliente a comprar, fundamental para engajar os leads
• Automação de processos de vendas: esforços necessários para processos mais eficientes
• Dados: compreensão dos dados para aplicação no processo de vendas
• Plataformas: utilizar uma SEP (Sales Engagement Platform), Plataformas de Automação de Marketing (MAP) e plataformas de CRM adequadas para um trabalho mais otimizado
• Pessoas: quem estará no seu processo de Sales Engagement – operando e gerenciando

Essa estrutura, quando equilibrada, é capaz de servir como um diferencial estratégico para sua empresa. Traz maior agilidade e mais facilidade à rotina dos times comerciais.

Hoje em dia, os vendedores acabam tão atolados em tarefas que a maioria deles não consegue atingir suas metas. Na verdade, quanto mais ferramentas sem integração os times de marketing e vendas implantam e que os vendedores precisam usar, mais engessados eles ficam.

É por isso que ter um parceiro que reúna todos os processos, integrando MAP, CRM e SEP é tão importante para fazer sua estratégia de Sales Engagement deslanchar. Afinal, é essencial conseguir monitorar métricas e dados essenciais, que ajudam os líderes a acompanhar o desempenho das equipes de vendas. Com isso, é possível identificar mais facilmente pontos de melhorias e implementá-las.

Benefícios de implementar uma estratégia de Sales Engagement

Sales Engagement é uma evolução dos processos de prospecção – a garantia de que a conversa entre vendedor e lead seja produtiva, que haja um diálogo, dentro do modelo de Venda Centrada no Cliente.

As ferramentas de Sales Engagement existem para aumentar a produtividade dos SDRs e dar controle e organização à prospecção. O SDR faz mais atividades de prospecção (e-mails, ligações) em menos tempo, e se torna muito mais produtivo.

Além disso, o gestor ganha um aliado na gestão estratégica da área comercial. Com métricas detalhadas da prospecção, é possível entender o que funciona no discurso dos SDRs e quais os pontos de melhoria.

Os principais ganhos de uma área de vendas ao implementar um sistema de Sales Engagement são:

• Aumento no número de leads abordados por SDR;
• Aumento na taxa de conversão para oportunidades;
• Controle e organização da prospecção de clientes;
• E-mails e Scripts de prospecção mais eficazes;
• Métricas detalhadas de todo o processo de prospecção.

Como implementar o Sales Engagement com eficiência

Escolha os canais de comunicação

Parte importante é a criação de uma estratégia de interação nos canais de comunicação. Quais canais seus potenciais clientes usam e onde têm maior probabilidade de se envolver. Exemplo: Alguns canais para Sales Engagement são o e-mail, o telefone e as redes sociais.

Defina quantos pontos de contato você vai usar

A maioria dos profissionais de vendas concorda que o número de pontos de contato necessários para interagir com seu potencial cliente está aumentando.Portanto, pesquise seu perfil de cliente ideal para descobrir a melhor sequência de pontos de contato para seus potenciais clientes.

Faça sua pesquisa para criar uma sequência envolvente

Também encontre os dados necessários para sua estratégia.Isso inclui os detalhes de contato do potencial cliente: endereço de e-mail, números de telefone, perfis sociais, mas também os detalhes para criar uma conexão genuína.

Crie uma forma criativa de enviar uma mensagem personalizada. 

Infelizmente, todas as ideias promovidas para personalização já estão sendo muito utilizadas. Por isso, é melhor gastar mais tempo pesquisando e personalizar outra coisa como sinais de contratação, por exemplo.

Como calcular o Sales Engagement

As métricas para calcular o Sales Engagement são representadas pela taxa de no show, além das taxas de abertura, cliques e de resposta de e-mails. É importante destacar que nenhuma dessas métricas deve ser utilizada de forma isolada, devem ser consideradas em conjunto para ter um cenário real e completo do Sales Engagement. 

Em resumo, o que importa é usar ferramentas que realmente sejam eficientes e confortáveis para sua equipe de vendas trabalhar e que tragam dados que possam ser traduzidos em ações de revisão ou ajuste estratégico.

Harmonizar o time de vendas e o de marketing também é uma atitude estratégica. Essa aliança vai permitir aos dois departamentos uma visão mais ampla dos processos, seja na atração ou no engajamento dos clientes, e também proporciona insights valiosos sobre os hábitos e o comportamento online dos consumidores e potenciais clientes.

Utilize as ferramentas tecnológicas para desenvolver uma comunicação mais humana e personalizada. E, seja qual for a identidade da sua marca, sempre mantenha a franqueza e honestidade sobre sua solução. Assim é possível manter um relacionamento genuíno.

Aqui na INCITAT, já desenvolvemos algumas dezenas projetos de inteligência comercial e Sales Engagement em 13 diferentes setores, integrando, de forma transparente para nossos clientes,  as principais plataformas de automação e CRM e trazendo nosso time de especialistas para criar projetos customizados para seu negócio.

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