Você tinha certeza que conhecia seus clientes e onde eles estavam, o telefone tocava e os resultados eram previsíveis. Mas hoje parece que os clientes desapareceram…
Tenho conversado com muitos gestores de empresas e ouço bastante essa história. Em épocas de crise, torna-se cada vez mais difícil atrair um cliente e a concorrência é muito grande.
Hoje, qual é o maior desafio para atrair um novo cliente corporativo e como reverter esse quadro?
Um fator decisivo nessa corrida é contar com uma prospecção de clientes otimizada, personalizada, ágil e efetiva. Não há uma receita pronta, mas existem algumas ações que, se forem desenvolvidas de maneira estruturada, vão fazer a diferença na sua prospecção.
Aqui vão 05 passos para desenvolver uma estrutura de vendas B2B para sua empresa.
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Passo 1 – Mapear seu mercado e construir a sua persona
O primeiro passo é enxergar seus clientes como pessoas e não números. Portanto, é fundamental conhecer os perfis de cliente que sua empresa precisa atender. Dentro dos mercados que você atua, quem toma a decisão de compra? Quais são suas motivações, dores e objetivos?
Com base num estudo de persona, monte seu cliente ideal para conseguir desenvolver conteúdo personalizado para ele e que fale a sua língua.
Aproveite e baixe aqui dois materiais para auxiliar a construção da sua persona:
Passo 2 – Faça uma matriz de clientes
Pense nos seus clientes ideais: quais deles vocês tem mais retorno ou facilidade para vender? Quais são mais difíceis? Organize por ordem de prioridade.
Levante mercados de atuação, regiões, porte dessas empresas e, principalmente, os objetivos dos seus clientes e quem toma as decisões nessas empresas. Isso vai ajudá-lo a pesquisar os segmentos mais interessantes. Agora pense nas dores dos seus clientes – quais são as mais importantes e qual o impacto no dia a dia quando elas forem sanadas?
Finalmente, como o seu produto impacta na vida dos clientes? Quais benefícios ele tem que pode sanar as dores/necessidades dos clientes? Qual o principal benefício que será usado como mote de vendas?
Essa matriz vai ajudá-lo nos próximos passos. Baixe aqui um modelo de matriz de clientes.
Passo 3 – Crie conteúdo para seu mercado
Conteúdo personalizado e útil é a nova moeda digital.
Crie conteúdo relevante para resolução das dores dos seus clientes e crie uma forma de enviar continuamente esses conteúdos – por email, pelas redes sociais, no seu site. O importante é manter o cliente informado sobre como seu negócio pode ajudá-lo. Não se esqueça também de desenvolver materiais para sua equipe de vendas.
Além de atrair novos interessados por meio de conteúdo de valor, você ainda pode tornar sua empresa autoridade no assunto, reforçando como ela é especialista no que faz.
Passo 4 – Tenha um sistema de gestão de clientes
Fazer a nutrição dos leads e acompanhar sua evolução no processo de compra é fundamental, por isso é preciso investir em um sistema de gestão.
Não precisa ser o CRM mais completo do mercado, mas você precisa ter um sistema onde todas as informações sobre o cliente estejam reunidas: quem ele é, seus contatos, as pessoas importantes, quais os contatos realizados e materiais enviados, últimos status.
Com um sistema de gestão de clientes, todos compartilham os mesmos dados e você consegue fazer a gestão da sua equipe. Além disso, é possível medir a efetividade das ações com um acompanhamento contínuo.
Passo 5 – Organize sua equipe de vendas em pré-vendas, vendas e pós-vendas
Nem todas as empresas têm a possibilidade de ter tantos funcionários. Se esse é o seu caso, não se preocupe. Mas, pelo menos no processo, é importante organizar quem irá selecionar os leads e fazer o primeiro contato; quem é responsável por conversar com o cliente durante o processo de vendas, tirar as dúvidas e fazer o fechamento; e por fim, quem irá acompanhar o resultado da venda e a satisfação do cliente.
É importante ter em mente que toda estratégia de marketing precisa de tempo para ganhar maturidade e trazer bons resultados. Um processo de vendas bem estruturado leva tempo e exige dedicação, mas o resultado virá!
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