O telefone toca. Número desconhecido. Atendo.

“Alô, é o senhor André? Aqui é da incorporadora X. Nós temos oportunidades de investimento em novos empreendimentos…”. E vocês já sabem como termina o malho de vendas.

Depois de educadamente despachar o cidadão, sem me surpreender como tinham meu número, fiquei matutando de onde tiraram a ideia que eu tenho dinheiro e/ou interesse em adquirir um imóvel.

Isso me fez pensar também no volume de e-mails que inundam minha caixa de entrada. Só a mesma editora vem me mandando uma média de 03 e-mails por dia (isso mesmo, três! Por dia!) tentando vender uma assinatura. Em que momento eles chegarão à conclusão de que não adianta mudar a criação, a oferta ou chamada se não levarem em consideração qual está sendo a minha interação com a mensagem de venda?

A retração na economia, o acirramento da concorrência, a redução de postos de trabalho e a aceleração dos canais de comunicação com a consequente queda no tempo de vida das mensagens nas redes estão levando todos nós, profissionais de marketing, a uma nova situação. Essa situação, longe de ser uma exceção, tornou-se o “novo normal” onde temos que fazer muito mais com os mesmos recursos e em um maior nível de granularidade para conseguir resultados superiores de venda e lealdade.

A grande tarefa e maior preocupação dos gestores de marketing é gerar leads qualificados para venda. A segunda maior preocupação é conseguir mostrar um ROI positivo. É o que diz o relatório “The State of Inbound”, publicado pelo HubSpot no início desse ano a partir de entrevistas com mais de 6.000 profissionais de marketing.

Por outro lado, as equipes de venda constantemente reclamam que a mínima parte dos leads gerados pelas ações de marketing são efetivas e que está cada vez mais difícil receber respostas e fechar negócios.

Levar um cliente do topo ao fundo do funil de vendas está exigindo muito mais inteligência e criatividade.

Neste sentido a estratégia do marketing digital hoje passa fundamentalmente pelo desenvolvimento de uma estratégia de inbound marketing – aqui é que o conteúdo, aliado a ferramentas de análise de dados, faz a sua mágica de trazer gente qualificada para o seu negócio.

Criar conteúdo para o blog do site é a principal tarefa de 53% dos profissionais de marketing (1), ainda conforme a mesma pesquisa. Mas isso é suficiente? De acordo com outro estudo, não, porque apenas 45% dos usuários se interessam pelo conteúdo em blog (2).

48% das empresas consultadas dizem estão passando a investir em vídeo e que adicionaram canal de Youtube à sua estratégia de marketing do próximo ano – por outro lado, 1/3 dos usuários pulam vídeos (3).

70% dos gestores de SEO dizem que pesquisas e dados de mercado são os tipos de conteúdo mais eficientes para indexar páginas e gerar tráfego qualificado (4).

Ainda podemos pensar em white papers, infográficos, tutoriais, podcasts. A lista de conteúdos possíveis é enorme.

Mas isso não é bastante no cenário atual.

Para aumentar a conversão de vendas o conteúdo tem que ser relevante de forma a não se perder, é preciso saber trabalhar com as informações do cliente para achar o canal certo, com a mensagem apropriada e no timing correto.

O “novo normal” está exigindo uma transformação na forma de se vender – conheça seu público, trabalhe conteúdo relevante, teste os canais, qualifique seu prospect. Depois volte ao começo e relacione-se com ele sempre estreitando os laços, enquanto aprende mais e mais sobre ele.

A barra para os profissionais de marketing está mais alta a cada dia e a irrefutável verdade é que ela só continuará subindo. A nós, cabe entendermos essas transformações que colocam o consumidor no centro, e não mais a marca, o produto ou o serviço. No “novo normal”, não trabalhamos mais apenas para vender e sim para as pessoas comprarem. A princípio pode parecer o mesmo, mas é justamente nessa sutileza que está a chave para resultados superiores.

Fontes: (1) “The State of Inbound”, HubSpot, 2017 (2) “The Future of Content Marketing”, HubSpot, 2016 (3) “Marketing Land”, 2014 (4) “How SEOs Do Link Building”, SEO PowerSuite, 2017

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