… E isso explica porque tantos projetos falham. Uma reflexão sobre os dados da Pesquisa de Pré-Vendas Brasil e o que aprendi em mais de 140 projetos de vendas e pré-vendas.
Acabei de ler esse artigo da Carta Capital sobre uma pesquisa sobre processos de pré-vendas que me fez parar e refletir: 31% das empresas brasileiras ainda gerenciam suas operações comerciais com planilhas. Para quem trabalha há 8 anos implementando processos de vendas, esse número não surpreende, porque é a realidade da maior parte dos clientes que eu converso ou atendo. E nesse grupo não tem só empresa pequena… tem gente bem grande também!
Não ter nenhum controle sistematizado sobre o processo de vendas é tão ruim como se afogar em plataformas sem saber como utilizá-las. O equilíbrio entre máquina e homem é fundamental, como eu já falei anteriormente nesse artigo: A Inteligência Artificial e Vendas B2B – Potencial e Realidade.
O que vi na prática depois de mais de 140 implementações
Quando chego numa empresa para um projeto de Crescimento, de cara busco descobrir como o time comercial está estruturado, de onde vem as oportunidades de vendas e uma das primeiras perguntas que faço é: “Como vocês controlam seu pipeline?”. A resposta me diz muito sobre o que encontrarei pela frente.
No grupo das planilhas (31% segundo a pesquisa), sempre vejo os mesmos problemas:
- Dados desatualizados ou duplicados
- Falta de histórico confiável para análises
- Impossibilidade de automação ou personalização em escala
- Equipes perdendo tempo em tarefas administrativas ao invés de vender
No grupo que tem CRM (69%), a situação melhora, mas encontro outro desafio: sistemas subutilizados. Na maior parte dos casos, há uma supervalorização da ferramenta e pouca capacitação em quem utiliza. Com isso, há uma subutilização da capacidade da ferramenta.
A questão não é só tecnológica – é de metodologia
A pesquisa aponta que apenas 26% das equipes têm autonomia orçamentária. Na minha experiência, isso reflete um problema mais profundo: todo mundo quer mais vendas, mas a área comercial ainda é vista como centro de custo e o ROI é sempre pra ontem.
Quando implementamos estratégias de crescimento baseada na nossa metodologia de Linha de Produção de Vendas, não começamos pela tecnologia. Começamos respondendo:
- Qual é o perfil do cliente ideal?
- Como mapear e qualificar oportunidades?
- Que processo de abordagem gera mais conversões?
- Como medir e otimizar resultados?
Só depois escolhemos as ferramentas que suportam essa estratégia.
IA: potencial desperdiçado por falta de base sólida
Um dado que também chamou a atenção: 65% dizem usar IA, mas 55% usam apenas versões gratuitas e 77% aprenderam sozinhos. Como escrevi recentemente sobre IA em vendas B2B, a tecnologia sem metodologia é o que sempre acontece quando se automatiza um processo que já não funciona – você só vai errar em maior escala.
A diferença nos resultados comprova isso: 36% dos que usam IA paga conseguem converter mais de 20% dos leads, contra 17% dos que não usam. Mas atenção: o diferencial não está na ferramenta, está na capacitação e na estrutura que sustenta seu uso.
Aqui na INCITAT Marketing de Crescimento já construímos algumas ferramentas, principalmente focadas na hiperpersonalização, inicialmente para uso interno, mas que podem ser usadas por qualquer time comercial. Quer saber como? Me mande uma mensagem DM que eu mostro.
O que fazer se sua empresa está nessa estatística
Se você se reconheceu na pesquisa, não se desespere. Trabalhei com empresas que saíram das planilhas para operações estruturadas em 90 dias. O segredo está na sequência:
1. Diagnóstico honesto – aplicar verdadeiramente uma inteligência comercial
- Mapeie onde estão seus gargalos reais
- Identifique o que é processo e o que é tecnologia
- Entenda sua capacidade atual de investimento
2. Metodologia antes da ferramenta
- Defina seu ICP (Ideal Customer Profile)
- Mapeie o mercado
- Estruture seu funil de vendas
- Crie cadências de abordagem – aposte na hiperpersonalização
- Estabeleça métricas de acompanhamento
3. Tecnologia como habilitadora
- Escolha ferramentas que se adequem ao seu processo
- Implemente em fases, validando resultados
- Invista em capacitação da equipe
- Automatize apenas o que já funciona manualmente
Por que ainda vejo tantos fracassos
Em 8 anos de INCITAT, percebi que os projetos que fracassam têm padrões comuns:
- Começam pela ferramenta, não pela estratégia
- Subestimam a importância da capacitação
- Não envolvem liderança no processo
- Usam abordagens genéricas – quantidade ao invés de qualidade
- Querem automatizar processos que não funcionam
Os que dão certo fazem o contrário: tratam tecnologia como meio, não como fim.
A oportunidade por trás dos dados
Esses 31% das empresas usando planilhas representam uma oportunidade gigantesca. Primeiro, claro, para vendedores de CRM. Mas serve para qualquer empresa que queira se diferenciar da concorrência através de processos mais eficientes.
A questão não é se sua empresa deve evoluir seus processos comerciais. A questão é: quando você vai começar a pensar nessa transformação de forma séria antes de ser forçado pela concorrência?
Minha provocação para você
Se chegou até aqui, faça um exercício rápido:
- Como você qualifica leads hoje?
- Quanto tempo sua equipe perde em tarefas administrativas?
- Seus dados comerciais são confiáveis para tomada de decisão?
- Sua operação está preparada para dobrar sem dobrar custos?
Se alguma resposta te incomodou, talvez seja hora de sair das estatísticas e partir para a ação.
Só para lembrar: Aqui na INCITAT Marketing de Crescimento desenvolvemos uma metodologia que já guiou mais de 140 projetos de transformação comercial. Se sua empresa quer sair das planilhas e estruturar um processo escalável de crescimento, posso ajudar com um diagnóstico sem custo para entender seus desafios específicos.
