As inovações estão por toda parte: automação, inteligência artificial, CRMs avançados e novas formas de interação com clientes. Mas, quando falamos de vendas B2B, os principais desafios permanecem os mesmos.

Do outro lado quem compra ainda são pessoas. São decisores com pressões internas, prioridades conflitantes e processos lentos que nenhuma tecnologia consegue acelerar sozinha.

Uma compreensão necessária sobre sobre vendas

Depois de anos executando projetos comerciais e vendo empresas gastarem fortunas sem resultados proporcionais, duas constatações se tornaram impossíveis de ignorar.

• Primeiro: a maioria das empresas está resolvendo os problemas errados. 
• Segundo: os modelos tradicionais de vendas não refletem mais como as decisões realmente acontecem.

Duas teorias práticas, quando aplicadas à realidade comercial, explicam por que tantos investimentos em tecnologia e campanhas não geram os resultados esperados:

Teoria dos Gargalos aplicada à vendas

Todo processo comercial tem um ponto mais lento que limita a performance de toda a operação. Não adianta gerar uma quantidade absurda de leads se, por exemplo, não há um processo que suporte a jornada do cliente e que permita que os leads vazem do processo. Ou pior ainda, quando a equipe não está pronta para fazer a abordagem correta, ou as propostas não encontram continuidade por parte do vendedor.

Sempre temos exemplos reais que comprovam que, resolvido um gargalo, o processo vai travar no gargalo seguinte. Desde o caso do cliente que recebeu mais de 300 leads PJ com resultado quase zero em conversões, ou o outro caso de vendas consultivas de alto tíquete – após a primeira reunião bem sucedida, o lead caía num limbo entre áreas técnicas (projetos e orçamentos) e a área comercial. Esse “cachorro com dois donos” ficava sem resposta e a proposta se perdia.

A realidade é que, na maioria das vezes, os gargalos não estão em apenas um lugar, na geração de oportunidades, por exemplo, mas em diferentes pontos na jornada do cliente.

Sua operação comercial pode ter vários pontos que potencialmente podem travar. 

Monte sua jornada, sua linha de produção, crie os KPIs e identifique os gargalos, porque não adianta otimizar etapas que já funcionam enquanto o problema real continua limitando seus resultados.

O fim do funil linear

O modelo tradicional de atenção → interesse → consideração → compra não funciona mais, especialmente no cenário de vendas B2B. Hoje, quando você consegue falar com um decisor, ele já fez 60-70% da pesquisa sozinho.

Na prática, você liga para apresentar sua solução e descobre que o prospect já comparou preços, leu cases, analisou concorrentes e tem perguntas específicas sobre implementação.

Os compradores não seguem mais uma sequência previsível. Eles podem chegar na sua mesa já comparando propostas ou voltar ao estágio de pesquisa no meio da negociação. Isso obriga os vendedores a descobrir rapidamente onde cada prospect realmente está e adaptar a abordagem na hora.

Alguns aspectos imutáveis das vendas B2B

Por mais sofisticada que seja a tecnologia, três fundamentos continuam definindo sucesso ou fracasso em vendas complexas:

• Pessoas: Decisões B2B envolvem riscos altos e múltiplos stakeholders. No final, quem compra é “gente” e “gente” compra de quem confia. Você pode ter o melhor CRM do mundo, mas se não souber construir relacionamento genuíno, a venda não acontece.
• Treinamento: A diferença entre oportunidade e resultado está na preparação da equipe. Você pode entregar leads perfeitos, mas se o vendedor não souber conduzir a descoberta, demonstrar valor ou lidar com objeções, a venda simplesmente não acontece. Uma equipe mal treinada pode sabotar uma operação.
• Processo: Sem metodologia clara e replicável, cada vendedor inventa seu próprio jeito de vender. O resultado é um desempenho imprevisível, dificuldade para escalar e impossibilidade de diagnosticar onde estão os problemas reais.

Como a tecnologia pode realmente ajudar

A questão não é se devemos usar tecnologia, mas como usá-la de forma inteligente. Ela não substitui os fundamentos, mas pode eliminar obstáculos que impedem sua equipe de focar no que realmente gera resultado:

• Automação inteligente: Elimina tarefas repetitivas como agendamento, follow-ups básicos e alimentação de CRM. O resultado é que os vendedores passam mais tempo descobrindo necessidades reais e construindo relacionamentos.
• Análise de dados: Revela padrões invisíveis no comportamento dos prospects e identifica exatamente onde seu processo está travando. Em vez de adivinhar por que as vendas não acontecem, você vê os dados reais.
• Aceleração de processos: Reduz drasticamente o tempo entre o primeiro contato e a proposta, aproveitando janelas de oportunidade que antes se perdiam na burocracia.

O diferencial está em usar tecnologia para resolver gargalos específicos da sua operação, não para adotar ferramentas bonitas que só complicam processos que já funcionavam.

A conta que não fecha

Muitas empresas gastam fortunas em ferramentas e campanhas, mas esquecem do básico:

• Dados mal qualificados
• Equipe sem treinamento adequado
• Metas que incentivam comportamentos errados
• Processos inexistentes ou mal definidos

Resultado: muito investimento, poucos resultados.

Quer saber como identificar e resolver os gargalos reais da sua operação comercial?

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