Por que tantos projetos de pré-venda fracassam nos primeiros 6 meses
“Sabe, André, a gente montou um time de pré-vendas há 6 meses. O turnover tá alto, já treinamos vários SDR e a performance continua inconsistente. O que era para acelerar virou um gargalo. O que estamos fazendo errado?”
Essa é uma das conversas que eu mais ouço nas reuniões de briefing com novos clientes. Depois de estruturar mais de 140 operações comerciais em 17 setores, posso afirmar: montar pré-venda parece simples até você ver o resultado na prática.
No papel, a fórmula é tentadora: contratar alguns SDRs, comprar um CRM e esperar que os agendamentos apareçam. Na realidade, a maioria das empresas tropeça nos mesmos erros previsíveis e caros.
Os 8 erros que custam mais caro (e como evitá-los)
1. Negligenciar treinamento
O erro: Acreditar que o profissional vai rodar sozinho.
A realidade: SDR sem treinamento específico do seu negócio é dinheiro jogado fora. Cada produto, cada mercado tem suas particularidades.
2. Script superficial
O erro: Mensagens genéricas que “viram paisagem”.
A realidade: Personalização verdadeira exige entender dor específica de cada segmento. Laticínios têm problemas diferentes de frigoríficos, que são diferentes de panificação.
3. ICP difuso
O erro: Quem “fala com todo mundo” não fala com ninguém.
A realidade: Definição precisa do cliente ideal é a diferença entre 2% e 15% de taxa de conversão.
4. Dependência de lista comprada
O erro: Confiar apenas em dados de terceiros.
A realidade: Sem enriquecimento e validação própria, a taxa de acerto despenca para menos de 5%.
5. Ignorar o decisor real
O erro: Falar com a pessoa errada e perder tempo.
A realidade: Em B2B complexo, média de 10-11 pessoas participam da decisão. Mapear esse comitê é fundamental.
6. Mentalidade transacional
O erro: SDR como “tirador de pedido”.
A realidade: Pré-venda é primeira conexão de entendimento das dores do cliente. Educação antes da venda.
7. Gerar leads sem estrutura
O erro: Achar que resolveu o problema enchendo o funil.
A realidade: Resolver um gargalo pode travar o próximo. Agenda cheia sem follow-up estruturado = desperdício.
8. Tecnologia antes do processo
O erro: CRM sem metodologia definida.
A realidade: Ferramenta sem processo leva ao subuso crônico.
A estrutura mínima que funciona (testada em 140+ projetos)
Tecnologia integrada
- CRM configurado para seu processo específico
- Ferramentas de ligação com gravação
- Dados enriquecidos com validação contínua
- Integração entre sistemas (não é só comprar, é conectar)
Mapeamento de decisores
- Plugins para encontrar tomadores de decisão
- Cruzamento de dados públicos e privados
- Identificação de influenciadores no processo
Conversas que importam
- Scripts segmentados por cargo e indústria
- Argumentos baseados em dor real de cada persona
- Cadências que respeitam o timing do comprador
Metodologia clara
Na INCITAT, desenvolvemos a “Linha de Produção de Vendas” com 4 pilares:
- Tecnologia: Ferramentas integradas
- Dados: Qualificação precisa
- Conteúdo: Mensagens relevantes
- Pessoas: Execução consultiva
Acompanhamento próximo
Pré-venda exige supervisão quase diária nos primeiros meses. Ajustes de rota em tempo real fazem a diferença entre sucesso e fracasso.
Equipe sob demanda
Contratação conforme necessidade real evita ociosidade e custos desnecessários.
O que realmente importa nos primeiros 90 dias
Chega a segunda semana e lá vem a pergunta “Cadê os agendamentos?”
A ansiedade é natural, mas as expectativas precisam ser realistas:
- Agendamento no primeiro dia? Possível, mas raro.
- Rampage em 30 dias? Difícil. Muito difícil.
- ROI imediato? Pré-venda é investimento de médio prazo.
As métricas que de fato importam
Lista criada → Taxa de contato
Se está baixa, a lista está errada ou desatualizada. Ponto final.
Contato feito → Taxa de resposta
Baixa? Problema na abordagem ou personalização. Volta pro script.
Resposta positiva → Agendamento
Aqui vemos se a qualificação está funcionando de verdade.
Agendamento → Avanço no pipeline
O que importa: conversa gerou oportunidade real ou foi só “educação de mercado”?
Os 3 pilares da disciplina inicial
1. Confiar no processo mesmo quando os números não chegam
2. Ler gargalos rapidamente e corrigir antes de escalar
3. Gerenciar expectativas suas e da liderança
Por que estrutura vence improviso
Depois de 8 anos implementando operações de pré-venda, identifiquei um padrão claro:
Projetos que fracassam:
- Começam pela ferramenta, não pela estratégia
- Subestimam importância da capacitação
- Usam abordagens genéricas (quantidade vs qualidade)
- Querem automatizar processos que não funcionam
Projetos que dão certo:
- Tratam tecnologia como meio, não como fim
- Investem pesado em metodologia antes das ferramentas
- Personalizam abordagem por segmento e persona
- Automatizam apenas o que já funciona manualmente
A oportunidade escondida
Enquanto 31% das empresas brasileiras ainda usam planilhas para vendas (Pesquisa Pré-Vendas Brasil), quem estrutura pré-venda de verdade ganha vantagem competitiva decisiva.
O mercado está pedindo precisão cirúrgica. Saiu o “spray and pray”, entrou a “sniper precision”.
Conclusão: método vence sorte
Pré-venda eficiente combina três elementos:
- Estrutura: Metodologia clara desde o dia zero
- Disciplina: Acompanhamento constante e ajustes rápidos
- Realismo: Expectativas alinhadas com cronograma real
Montar time de pré-venda do zero exige método, visão e paciência estratégica. Quem faz certo transforma pré-venda de gargalo em motor de crescimento.
A pergunta final: sua pré-venda está estruturada ou só ocupada?
