Sabendo que todo crescimento um dia acaba, o crescimento contínuo normalmente vem em ondas, conforme a evolução e o direcionamento estratégico do seu negócio.
Vamos começar aqui a discutir como gerar crescimento contínuo e, nesse primeiro artigo, vamos falar sobre DIVERSIFICAÇÃO.
Todo crescimento um dia acaba
Executando projetos para clientes e ouvindo a demanda de gestores, sinto a necessidade de explorar alguns pontos nas estratégias de crescimento.
Toda vez que se fala em crescimento contínuo, pensa-se em um crescimento em uma única direção que não termina nunca – mas isso não é verdade.
Existem formas de atingir crescimento contínuo, mas ele não acontece em linha reta. Ele normalmente vem em ondas conforme a evolução e o direcionamento estratégico do seu negócio.
Uma das maneiras de atingi-lo é por meio da diversificação – de canais, público e operação. Analisar o seu potencial de crescimento a partir do que você já tem – sem entrar no mérito da inovação (criar outros produtos ou investir em novas áreas).
Peter Drucker disse: “O objetivo de um negócio é criar e manter um cliente – O cliente é a base de um negócio e o mantém existindo.” Peter F. Drucker, Management.
Portanto, precisamos entender onde está esse cliente, o que ele precisa e o que você precisa fazer para se comunicar de forma clara.
Saber fazer as perguntas certas é o primeiro passo
Nem sempre os líderes têm as respostas prontas. O importante mesmo é formular boas perguntas.
Listo aqui algumas questões que podem ajudar entender caminhos crescimento por meio de diversificação:
Você está aproveitando a sua cauda longa?
Seu produto atualmente deve conseguir abranger um perfil bastante específico de clientes que você já conhece e consegue atender.
Algumas indústrias dependem dos mesmos concorrentes e players recorrentes para manter o faturamento. Esse é normalmente um cenário de “oceano vermelho”, onde quem mais se beneficia é quem tem maior poder financeiro, que deixa para trás os outros competidores.
Pensar em diversificar o perfil do seu cliente pode ser uma alternativa. Sair de um cenário de número restrito de clientes com alta margem – que pode também implicar em um alto custo de atendimento e de manutenção de um time de vendas – para um número infinito de clientes que juntos pagam a conta, e ajudam a diversificar suas fontes de receita.
É um modelo que exige entendimento do perfil desse novo cliente, com o mapeamento correto do mercado e busca de alternativas de abordagem de baixo custo, já que provavelmente a margem desse cliente será menor.
Existe a possibilidade de expandir para outra região?
Na etapa inicial, uma empresa precisa ter o controle do seu nicho, ter presença forte em uma região é muito importante.
Em estágios de crescimento e, principalmente, se não há restrição logística, aproveitar o potencial de outras regiões menos atendidas pelos seus concorrentes diretos é uma ótima alternativa.
O desafio, nesse caso, além de mapear corretamente o mercado, é também adequar sua linguagem na abordagem, pensando nas dores e necessidades regionais e específicas das indústrias da região.
Qual linha de receita, outro produto ou outra unidade de negócio você ainda não desenvolveu completamente?
É comum empresas desenvolverem novos produtos, seja para apoiarem sua operação corrente ou mesmo para aproveitar oportunidades do mercado.
Muitas vezes novo processo é construído para dar suporte a uma determinada entrega e posteriormente apresenta potencial para ser uma linha de negócios independente.
O esforço necessário para acelerar as vendas desse produto ou unidade de negócio pode dividir a atenção da equipe atual. Ou ainda a contratação de recursos ou representantes de vendas trazem custos em uma unidade que ainda não tem a receita proveniente dessas vendas. Esse normalmente é o maior impeditivo para o crescimento por esse caminho.
Uma solução é criar testes de abordagem do seu produto, com o máximo de automação e inteligência de copy e abordagem para validar hipóteses antes de investir mais pesado num roll-out.
Você tem estrutura para atender o compromisso de alto volume e baixo custo?
O crescimento por meio uma solução de alto volume com preço baixo, exemplo comum em empresas de Software as a Service, é uma estratégia de growth importante para momento de aceleração, mas exige pensar um processo que dê suporte para ser viável financeiramente.
É importante ter bastante claro quais recursos – time, ferramentas, dados – à disposição para fazer essa aceleração e, principalmente, com KPIS da operação muito definidos, como custos por tráfego, por conversão, investigar se existem custos ocultos.
Esse tipo de estratégia é bastante sensível a custos, já que as margens tendem a ser mais apertadas, então, ter um plano com KPIs bem estruturados e executar sobre ele e com formas de mensuração bem estabelecidas é fundamental.
O CRESCIMENTO QUANDO ACONTECE É MÁGICO.
Para chegar no Crescimento Contínuo, o processo de busca e observação tem que ser contínuo.
É possível buscar evolução do negócio por meio de estratégias que não estão longe do seu core business atual, mas exige um olhar criativo, ainda não imaginado e um apoio que pode estar fora da sua empresa.
E aí que nossa experiência e metodologia já validada por dezenas de clientes em 15 setores e 05 países pode ajudar você, a enxergar as oportunidades e concretizá-las para atingir esse crescimento.
Junte-se a nós nesta jornada de crescimento!
Agende uma conversa conosco e vamos fazer um diagnóstico do seu processo de vendas.
